Perfil del Vendedor

Me ha llegado de Foromarketing la siguiente noticia: “España necesita vendedores: El profesional más buscado en España en 2010 fue un comercial de entre 26 y 30 años y con cuatro años de experiencia, según los datos de un estudio de Infoempleo. La demanda de estos profesionales de la venta creció un 8% respecto a 2009 y, según el informe, está previsto que este año y el siguiente sigan siendo el fichaje estrella”.

Al leer esta noticia, dada la sensibilidad que tengo hacia este profesional y su influencia en el éxito de una empresa, me surgen diferentes sentimientos, pero dos son los que más me retumban Por un lado, la contradicción existente, una vez más, que hay entre lo que se dice y lo que se hace y, por otro, que parece que cualquiera puede ser vendedor.

Hay contradicción porque ese perfil de juventud y experiencia, que ha sido la realidad de la contratación, no coincide con el retrato teórico del vendedor ideal obtenido en la investigación llevada a cabo por RMG & Asociados. Un retrato que tiene muy poco que ver con el de esa juventud y experiencia, ya que lo que ensalza es la capacidad comunicativa, reflexiva y analítica. Así, para el 74% de los encuestados le es indiferente la edad, para el 77’5% ese vendedor ideal debe ser una persona comunicativa y para el 62% lo que realmente importa es la imagen que transmite. Como decía, vuelve a quedar evidente que una cosa es lo que se piensa lejos del momento de la decisión y otra lo que se hace en el momento que se decide.

Y parece que cualquiera puede ser vendedor porque joven y con experiencia lo es, por ejemplo, ese profesional que es vendedor porque no ha encontrado otra cosa o aquel otro que con tal de conseguir una venta se humilla lo que haga falta o el que cree que por vender una marca de prestigio está haciendo un favor al que compra. Que este es un tamiz muy pobre lo demuestran cada día unos Churn Index cada vez mayores y unos NPS y NLS cada vez menores.

Tampoco estoy de acuerdo en que el tamiz deba ser una capacidad comunicativa, reflexiva y analítica, ya que eso es algo exigible a la inmensa mayoría de los profesionales. Un vendedor tiene que caracterizarse por cualidades específicas que le diferencian del resto y, desde mi punto de vista, esas cualidades deben ser el altruismo, la frugalidad y la empatía. No es suficiente con que un vendedor llame la atención. Tiene que atraer, conectar, impactar y ser creíble emocionalmente. Es decir, tiene que estar desarrollado emocionalmente.
*fuente: www.edirectivos.com